3月24日，由亿欧网举办的2016，怎样餐饮?餐饮社区论坛隆重举行。社区论坛上，宋小菜创办人担任CEO余玲兵保证2016，怎样食材B2B，有什么坑?主题风格演讲，下列是演讲全篇：余玲兵：再作保证一下简单自我介绍，找到汤总昨晚憋到零晨写成的物品，正好跟我这段时间逻辑思维基本上是交易会在一起，他谈了一个叫乘势而上，我等你下趁机谈一下，我对食材销售市场的逻辑思维。过去的6、七年時间，我更为多由于在阿里巴巴依然管农牧业、管食品类买卖等一部分，大伙儿之后能够要我天蔬，较为比较必须拒不接受一点。以往的六年多，显而易见比较笑话段子的是，一不小心我经历了刚刚大伙儿前边好多个特邀嘉宾所共享资源的好多个环节，由于我本来最开始在阿里巴巴网B2B，之后并转至淘宝网。

历经第一个环节，餐饮最关键是食材，从信息内容恩爱到买卖，它是最关键是在二0一二年以前再次出现的，那时很典型性的一个一部分，大伙儿能够看到，本来阿里巴巴网从1688十多年专心致志于信息内容恩爱，大家讲到在线黄页的环节，更为多根据案件线索在全国各地造成一些信息内容相接的有可能。逐渐，只不过是在二0一二年以前大家了解淘宝网时，淘宝网逐渐刚开始除开服饰，宽出拥有以食材为方位，大伙儿能够看到新疆省的大枣、浙江省的娱乐休闲食品类，一些南北干货以C2C方法经常会出现，它是信息内容恩爱这一环节的一个转型。二0一二年刚开始如今逐渐回家要想，二0一二年有很典型性的特点，二0一二年被生鲜食品领域取名为我国生鲜配送年间，从二0一二年生的味的电子商务还有机会，放到淘宝网放到这种服务平台，这种方法交错组成的第二个环节B2C的环节，本来生活网、喵先生从二0一二年、二零一三年往上升，如今看到伴随着很多年商业服务自然环境的基本建设，及其同城网仓储物流到某一节点大伙儿能够试着往这一方位保证。

从二零一三年刚开始依然到后边能够看到，今日伴随着百度糯米、吃饱么、点我吧，有很多的店内、淘宝网、餐饮一起以后，食材还有一个非常好的机遇，刚刚前边共享资源2个特邀嘉宾有可能谈淘宝网跟店内，餐饮是很最重要的销售市场，特别是在一二线城市餐饮消费习惯再次出现在新的情景下，它是很最重要的食材消費情景。是否有可能今日的买卖逐渐从B2C托B2B环节?大伙儿不容易看到从二零一四年刚开始，今日许多 的餐饮食材，很多的B2B的网址，只不过是从根据这一机遇逐渐在盛行出去。也是在哪个時间刚开始，自己也是有一些自主创业的好点子。做为一个新的小白，最先我们不保证餐饮，自己保证了创业好项目叫宋小菜。

宋小菜跟今日的餐饮的主题风格发言能够实际的讲到，大家既不保证店内都不保证淘宝网或别的这种物品，大家仅仅保证宋小菜。宋小菜精准定位是啥?为小服务项目。大家获得送过来和菜2个服务项目，一个小拇指哪些?全国各地全部一二线城市中小型生鲜食品零售商。

例如生鲜食品经销店，例如农贸批发市场的菜贩，例如中小型小区中小型的餐馆，大家为中小型生鲜食品零售商服务项目。获得2个服务项目，一个叫送过来，一个是菜。送过来是冷炼仓储物流的服务项目，菜就是指食材购买，售前服务、购中、售后服务的服务项目。大家一定不是保证餐饮的，大家刚刚谈从C尾端刚开始拥有在家里用餐的习惯性，也是有订外卖的习惯性，也直达餐馆消費的习惯性，它是最开始从C尾端刚开始保证，廷伸到今日许多 的淘宝网和店内的服务平台，再作相接回来，才有可能到大家的客户，随后根据大家更为多相接上下游的生产制造。

因此 大家今日仅仅餐饮这一产业链里边较小较小的一个阶段，因此 大家做不来餐饮，可是大家不容易去谈我们都是如何服务项目餐饮的。因此 当2013、二零一四年全国各地全是热火朝天的店内的服务平台，餐饮的这一服务平台很多一起的情况下，我坚信要是经历生鲜食品的工作经验，经历电子商务的工作经验，大伙儿许多 的视线一定去海外想起，是否B2B食材行业保证得特别是在好，一去找一定会找到这个企业。全部像我这样的创业人，曾一度多么的期待沦落我国的SYSCO。大家仔细科学研究这些方面，在遭遇餐饮食材解决困难时，纯天然有三个难题绕道不以往，特别是在像宋小菜那样的创业者。

第一个难题：客户到底是谁?第二他的消費特点对全部食材供货回绝到底是哪些特性?第三将来三到五年以后，全部餐饮对食材的市场的需求有可能再次出现哪些长期趋势的转变?这个是大家充分考虑的三个难题。也是力在大家创业人今日要去遭遇，假如要相接食材销售市场大家必必须要想准确的三个难题，还可以讲到三个挑戰。回到第一个难题，餐饮的食材的客户到底到底是谁?假如依照人物角色和买卖经营规模纯天然分成大、中、小、骑侍郎，大餐饮、中小型的餐饮、小的餐饮或股民，这儿基础是连锁加盟型知名品牌型的餐饮，那样的餐饮基础她们有自身的购买的规范、有自身的产业基地、有自身的中央大厨房、有自身的仓储物流管理体系，更为最重要的是，那样所组成的餐饮的管理决策体制，假如转到这一销售市场纯天然找到有两个体制绕道出不来，2个管理决策体制十分宽，缴送货、管理决策联合会，这一管理决策联合会管理决策時间十分宽，这一领域保证过仓储物流都告知，大鬼能拿下鬼魂很强敌，每一个人物角色必须去保证工作中，必须保证期待，必须保证媒体公关。它典型性属于哪些?有时候并不是靠整体实力，更强是竞争策略，并且很最重要的，即便 你相连了这一菜盘也不会对他说你讲到，还有一个标准你必不可少得答允那便是帐期。

它是大中型餐饮销售市场。只剩也有小骑侍郎，大伙儿遭遇小骑侍郎的时候会找到，苍蝇再小五脏俱全，某种意义这儿也是有2个人物角色，一个叫老总或女老板，还有一个总厨。二者关注对购买食材管理决策要素不一样，老总、女老板一定是性价比高，总厨关注的不一定是这个东西。你肯定不会找到他的管理决策也是一个餐饮店，可是有俩家做出。

是否能够把二者人物角色而开创一的人物角色，朱焖鸡米饭这些，老总和老板娘总厨合二为一，管理决策高效率不容易十分慢。在我们把客户人群辨了一下，每一个层级的市场的需求全是但是于一样的。往北下想，假如客户的市场的需求跟感观顾客价值但是于一样，她们今日对食材的回绝到底有哪些不一样?我能找到今日大家就算是超过的一个饭店，一张A4纸的食谱正反面，数最多得有四五十家常小菜，单菜大部分有2-3个食材包括，意味著在前端开发超过的餐饮店有150个SPO，再作再加餐厅厨房后台管理加上到粮油食品白醋规范的装有，你肯定不会找到假如你保证餐馆这一做买卖，理论上解决困难一站式购齐，起码你确实有三四百个SPO，有可能接近一千个SPO，特别是在粮豆面纸箱标准不容易更为多，你需要管理方法那样一个，你的购买务必更加精确是十分冗杂的。

粮油食品豆面跟蔬菜水果是2个管理体系，蔬菜水果、蛋禽是2个管理体系，今日要保证这个是十分长，有许多技术专业人物角色在这里去保证，更为简直的就是你找到不仅仅是装有那麼多的人，更为最重要的你肯定不会找到，为何传统式的餐饮要有四五十家常小菜，是由于每一个人都有可能不要吃，都有可能不要吃意味著每一个餐馆都有可能补。必需导致全部供应链管理的回绝是啥?又长又深。

快速哪些类目必须有，但每种物品要得很少，这些对生鲜食品食材对上下游供应链管理而言是最恐怖的，仅有到一定经营规模才不容易危害生产制造，才有造成更高盈利室内空间，产业化带来合理性的概率，而餐饮的习惯性才算是跟这个是向背的。第三个，近期看到餐饮消费习惯到底有没有什么?五年前大家还必须看到过完年以后每一个餐馆大门口都是会贴到一个招聘工人，在其中有一个技术工种叫火锅配菜工。可是最近几年火锅配菜工的人物角色越来越低，为何?人力成本太高了。

因此 针对餐馆而言，今日有一个非常大的一部分，大家都十分厌的状况下，今日大伙儿十分期待能看到的是，定食材或半成品加工，最烂切完、浸好，类似像那样一个一部分，那样主厨还可以多入睡好多个钟头，上班时间，大门口時间能够稍为往后面。这就是今日大伙儿能够看到餐饮全部销售市场能够逐渐全部悄悄的在再次出现移往的一部分，因为我找到这个东西很怪异，从二零一零年刚开始，要是探亲访友的机遇我能到每个，特别是在跟中国内地餐饮习惯性十分相似的亚太地区、东南亚地区这种地区，大家去看看它的中央大厨房，餐馆的后台管理大家去看看，假如当一个经营规模订单更为大，是否伴随着经营规模订单自动化技术的机器设备今日展现出在这个里边，能够帮助餐馆必须搭建刚刚讲到的说白了半成品加工的一部分?除开欧美国家能够看到根茎类茄豆类蔬菜的物品，今天有切土豆的，我国非常少看到能够把莴笋的叶片扣上，把朱的叶片扣上，交给好的叶菜的生产流水线沒有看到。到日本国人力资本成本费十分低的厨房里，后边還是能够看到是五十岁之上的中老年占多数的一个生产加工自然环境。

因此 把这个情况向前一复制，今日假如我的订单是一百或一千时我没什么问题，但如果是十万、二十万、五十万的情况下，我能想像，大家每一个大城市务必多少设备的仓储物流设备，空出出有一半之上的分偷数控加工中心，这儿非常少还有机会看到自动化技术取代。你肯定不会看到下半夜你的库房里边是黑沉沉的人，在那里主要从事把整个的货合上，里面拿二斤葱，那边拿三斤肉，那边拿一袋小麦面粉组成一个包复。因此 大家那时候依然在要想，这一了解是今日互联网公司努力做到的运营模式吗?为什么会今日我们知道没别的更优的方法来保证这一件事儿吗?因此 这三个难题依然并发症着大家今日想要去保证食材B2B的情况下，三大难以逾越的高山。因此 当没更优的解决方法出去的情况下，大家确实大家理应要保持敬畏之心，看清自身，更为告知我们自己更为擅于保证哪些。

因此 大家新的再作看来食材的B2B，忽然找到好多个典型性的物品，今日的食材B2B，假如刚刚大伙儿能够看到吃饱么或百度糯米以前的剖析不容易找到，餐饮将来的多样化和人性化的消費发展趋势是一个大流行。就跟那时年大伙儿告知，那时年八大菜系，今日大街上随便去找一个餐馆，回应和邻居有哪些不一样，每一家对他说你跟他人不一样，大家有特有的啥啥啥，它是我国餐饮文化艺术导致餐饮的习惯性。食材B2B根本并不是B2B，实质上是2C的一个业务流程，而仅仅B就是你的情景和切入点我不相信爱情。

今日大家保证说白了食材B2B实质上是B2B2C的一个业务流程，的确务必去瞩目和科学研究的是C尾端，而不是在B尾端，B尾端仅仅你一个切入点服务项目目标，但带头一起的确服务项目的是啥?是前端开发顾客的消费习惯。大家今日把宋小菜的菜精准定位讲到，它叫食材，在某一个特殊地区较为组成稳定消费习惯之外，之后针对某一个特殊食材的一个市场的需求。而这一市场的需求今日为啥美国有思科交换机?将来不容易找到他是属于典型性的，思科交换机典型性遭遇C尾端客户是啥?餐饮习惯性只不过肯德基麦当劳特麦当劳再加上某一个牛排店，同样数百年组成的餐饮知名品牌之后，今日对上下游的餐饮食材组成了稳定的一个购买，而这种稳定的购买今日根据思科交换机去相接，相接到同样的餐饮习惯性后边同样的规模经济，马铃薯、红萝卜、油麦菜，因此 伴随着数百年消費的特点，及上下游数据信息逐渐融解，组成生产制造和消費中间的相接。

大家找到思科交换机的实质只不过是它保证的是啥?它服务项目的说白了餐馆、饭堂并不是小B是大C，它今日获得的食材根本并不是购买，只是购买特生产加工再作特仓储物流，及其特金融业那样综合性的解决方法，而不只是购买。今日要保证的并不是供应链管理，只是全产业链的整合高效率。

仅有把这三个要素小白一起，今日才有可能有类似像思科交换机那样的企业，因此 中国一定会出现像思科交换机那样的企业造成，但一定专心致志于一些行业一些类目。我们不保证餐饮，可是大家抵制餐饮。大家今日如何抵制餐饮?餐饮最关键务必的，从店内和餐馆，涉及到三个最基础的因素：人、货、仓。

货大伙儿比较好讲解，今日宋小菜大家专心致志在50-70个应季关键类目，大家现阶段只保证蔬菜水果，基础覆盖范围应季全部餐馆务必的关键80%、90%的蔬菜水果，SPO大家基础能够涵盖，因此 购买这一一部分，大家不容易大哥大家解决困难货它是第一个。第二个叫仓，大家都告知从卖价的某一个地区，到达这个地区呼吁的時间，有时候放肉，或临时性变化，有时候订单特别是在多时，大家仓有蜂窝式冷炼管理体系，有十万人口数量覆盖范围，基础抵制一个小时以后食材上门服务，有仓储物流冷炼仓储物流的一部分，基础全国各地十个大城市有一百个小区仓是小区冷炼管理体系能够抵制仓储物流及比较慢呼吁。

拥有货拥有仓之后，大伙儿很关注讲到谁不容易送上来?自然是人。大家今日服务项目的小B、中小型的生鲜食品零售商，现阶段有2万2020年方案覆盖范围十万人，这十万人对附近全部餐馆十分熟识。由于他便是日常生活在这个地区，并且很准确的能够对他说大伙儿，今日的农贸批发市场里边，早就早就再次出现了转变，40%是零售，60%是餐馆的配送，她们纯天然保证这一件事儿，更为告知大家食材回绝是啥。

人、货、仓的人组是宋小菜在保证的偏位供应链管理的方法在抵制。大家要想碰到某种意义严肃认真的上下游的餐饮和食材的解决方法，大家期待根据这一方法，大家甘心情愿期待必须抵制刚刚类似像吃饱么常说的自主创新和整合资源餐饮的主人公，大家只为平躺着，今日保证大家身后的哪个静静地抵制大家全部自主创新化、质量化，及其高效率化餐饮管理方法的哪个女配角，这就是我们的宋小菜。而仅有这样子，我坚信从客户到餐馆到食材的经销商到上下游的经营者，仅有那样才有可能组成最有效地的生态圈，仅有那样大家才还有机会使我们的餐饮使我们的食材更为精彩纷呈、更为身心健康，它是宋小菜的企业愿景，大家分阶段必不可少而为期待的一个原因。谢 谢大伙儿!。

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